好不容易爭取得向客戶作銷售簡報，要如何才能順利達到銷售目標呢？先別急著打開PowerPoint，修改簡報內容。可以參考刊登在INC.com 的文章”Giving a Sales Presentation? 6 Questions You Must Ask First”這篇文章，作者Geoffrey James建議先問自己這六個問題。
1. 過去公司與客戶往來的紀錄如何？
假如讓客戶與你的公司有往來的紀錄但經驗不好，在銷售任何產品之前，得先花一點心力解釋你們已經做了那些改善與努力。
如果往來的經驗是正面的，也不應太大意，因為決策者可能不是同一位。所以簡報一開始需要簡述過去成功的合作關係。
2. 客戶如何看待你們所處的產業
客戶對你們所處的產業通常有既定的刻板印象。一般來說這些印象大多是正面的。假如不巧因為某個事件導致外界對這個產業觀感不佳，你的挑戰是要展示出你們有所不同。
3. 客戶的需求與需要在那裏？
標準的問題解決型銷售，是透過詢問了解客戶的問題並提出對策。
單方面地列出產品或服務的優點與持色，通常很難吸引客戶的興趣，因為他們還是特地花時間思考你所列舉的項目是否符合他們的需求，解決他們的問題。
4. 阻礙他們購買的理由是什麼？
如果客戶主要的購買考量是價格，你要藉由強調商品或服務的獨特價值，以化解客戶拒絕的理由。
當客戶覺得你所提供的產品或服務重要性低於其它方面的支出，你就要指出不立即購買可能造成的後果。
5. 這個特定的客戶會採取什麼行動？
理想的情況是一次找齊所有的決策者聚集在會議室中，讓他們同意購買任何你所推薦的產品或服務，並立即拿到一張超大面額的支票。
可惜情況多半非我們所預期。簡報的對象可能包含決策者、影響者、還有無關緊要的人。如果是決策者，要知道你想要他們下什麼決定。如果是影響者，要知道你要他們去影響誰。如果是無關緊要的人，那麼就不需要花太多心力。
6. 你的客戶如何下決定
每個決策者達成決策的模式可能都不同。有些需要成堆的資料，而有些需要頻繁的往來協助。有些需要大量的說明文件，而有些喜歡冒險。
還沒準備任何銷售簡報以前，先找出客戶過往如何下類似的決定。之後再以此方向展開銷售簡報的準備。
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