簡報影響力原則一：Consistency一致

Robert Cialdini博士所寫的暢銷書Influence: They Psychology of Persuasion一書，對人們如何受到外在因素的影響有很深入的探討。他總共列舉了六項強大的影響力原則。我稱之為CLASS-R，也就是Consistency、Liking、Authority、Social Proof、Scarcity與Reciprocity。如何應用這些影響力原則在簡報上呢？我就先從Consistency(一致)開始談起。

根據Robert Cialdini的定義：

Consistency(一致) 人們有強烈的傾向堅持之前所作的意見、主張與行動。

也就是說人們的言行前後通常會一致。為了影響聽眾的想法或行為，重點在於先取得承諾。

在書中提到一個實驗。場景是在沙灘上。實驗安排一個人偽裝成泳客，故意留下浴巾與收音機，獨自去游泳。然後再安排一個人故意要偷取遺留下來的浴巾與收音機，以測試旁觀的泳客是否會阻止這位假裝的小偷。實驗結果發現，20次只有4次有人出面阻止。他們再作了一次同樣的實驗，不同的是讓偽裝的泳客請其他的泳客幫他看管一下他的東西。同樣進行了20次，這次卻有18次有人出面阻止。這說明了如果先取得他人的承諾或認同，成功影響他人的機率將大大地提升。

因此，在簡報的初期就取得聽眾的承諾或認同，他們是不是比較願意將注意力投注在簡報上。

如果想提高簡報的互動性，是不是可以在簡報的一開始就取得聽眾的承諾？

簡報的開場是不是可以從雙方都認同的點上切入？再以此基礎去引導聽眾，認同簡報的論點或達成協議。

或者，引用某個擁有影響力的人對簡報議題的認同，以此來說服聽眾的認同。

可不可以提供一些獎賞給願意給予承諾的聽眾，以鼓勵其他的聽眾也給予承諾？

我們期待聽眾的言行前後一致。從聽眾的觀點來看，他們其實對簡報者也抱持相同的期待。所以要不斷地檢視簡報的論點、依據、結論是否能夠達到一致，而沒有任何衝突。

請想想如何活用一致(Consistency)這項原則，讓簡報更具有影響力。