簡報就是要發揮影響力

By Bennett 2010/9/7

最近讀完Robert B. Cialdini的”Influence: The Psychology of Persuasion”，真是大呼過癮，不得不跟各位好好推薦這本書。上網查了一下，這本書在Amazon.com的評價是4顆半星，總評論人數達336次。熟悉Amazon.com的評論制度的人就知道，這代表這本書擁有極高的評價。

說也奇怪，這本商業經典書台灣竟然沒有出版。我僅找到大陸發行的簡體版。真是可惜。

作者Robert B. Cialdini是美國亞歷桑那州立大學的心理學與行銷學教授。Influence是他最知名的著作。此書曾登上紐約時報商業暢銷書，也被Fortune雜誌列為”75 Smartest Business Books”之一。

為了更深入了解實際狀況，作者花了三年的時間暗地至各行各業考察。本書也引用許多的心理學理論與實驗，來印證作者所舉出的六個影響力的原則。為了方便記憶，我將這六個原則的第一個字母重新排列，成為CLASS-R(R級?)。簡單的定義如下：

Consistency(一致): 人們有強烈的傾向堅持之前所作的意見、主張與行動。

Liking(好感): 人們較易受他們喜歡的人影響。

Authority(專家): 人們較易受他們視為專家的人影響。

Social Proof(社會證明): 人們常照著與他們相似的人決定如何行動。

Scarcity(稀少): 當東西或機會愈不輕易取得時，愈搶手。

Reciprocity(互惠): 人們會回報曾給予他們的人。

我們很多的決定常受到這些原則的影響而不自覺。在我們的心智中好像有一個按鈕，一旦被外力所觸發，我們就可能被影響、被說服。這些外力是什麼？這也這本書極力探討的地方。有趣的是，書中還教導我們如何破解應用這些原則的技倆。我想使用這原則最多的應該是電話行銷了。

我們知道簡報或是公開演說都是發揮影響力的工具。那要如何應用這六項影響力的原則在簡報上呢？我計劃分六次來分享我的想法與應用。